Как не наделать лишних покупок

Без навыков психологического воздействия сегодня очень тяжело обходиться в бизнесе. Особенно если он касается продаж товаров или услуг. И продавцы пользуются этими навыками, периодически полностью подчиняя нас, покупателей, своей воле.

Да, психология — это наука, а еще — страшная сила. Именно благодаря ей непонятно, как у нас в корзинке оказывается целая куча товаров, которые нам абсолютно не нужны. Как же обезопасить себя от такого воздействия, если психологи уже давно и надежно подсчитали, что надо сделать продавцам, чтобы мы, как под гипнозом, расставались со своими денежками у кассы?

В первую очередь полезно знать, как именно на нас можно повлиять. Предупрежден — значит вооружен, говорили древние, и они были правы!

В первую очередь нужно знать о таком методе воздействия, как объявление распродаж. Распродаж великое множество — начало сезона, конец сезона, праздничные распродажи. Однако необходимо помнить, что единственное, чего хотят в бутиках и магазинах, объявляющих о скидках, это привлечь как можно больше потенциальных покупателей. Глядишь кто-нибудь и решит что-нибудь приобрести, в первую очередь для того, чтобы оправдать свой поход по торговым точкам. Человеческая психика требует завершения цикла “пришел в магазин — купи”, страхуясь от обиды и разочарования.

Кроме того, не забывайте и о том, что особенно остро человек реагирует на предложение посетить магазин, если указан процент скидки. Ведь как бы то ни было, а мы созданы так, что не можем спокойно реагировать на реальный шанс получения халявы. И совсем выпадает из памяти тот факт, что бесплатный сыр бывает только в мышеловке. Поэтому, увидев надпись: “Распродажа 70 процентов”, редко кто пройдет мимо. И неважно, что в соседнем магазине через дорогу этот же товар дешевле, хоть и не объявлена распродажа, мы все равно в первую очередь пойдем туда, где обещают более низкую цену. А придя, мы уже не уйдем без покупки.

Есть еще одно свойство нашего мозга — он любит лениться. Поэтому очень редко продавцы пишут: “Распродажа 50 процентов”. Людям намного проще разделить первоначальную цену товара на два, чем напрягаться с дробями. А если мозгу напрягаться лень, то, скорее всего, правильная цена для него останется в тайне. И в такой ситуации продавец также может немного погреть ручку.

Если сравнивать наши магазины с западными, то всплывает один факт. В Европе распродажи более редкое явление, о них люди узнают за недели, и уже до открытия магазинов выстраивается очередь. А у нас вообще непонятно, когда эти распродажи начинаются, а когда заканчиваются. Рождественская перерастает в новогоднюю, а потом пошла череда праздников — в итоге получаются акции на День святого Валентина, затем на 23 февраля, 8 Марта, Пасху, День независимости… И люди идут в магазин круглогодично, уверенные, что они попали на распродажу. Причем часто первоначальные цены не помнят даже сами продавцы. Тем более что они были с самого начала завышены в два раза, чтобы потом народ смог получить скидочку побольше.

Конечно, бывают и настоящие скидки — иногда магазину необходимо хоть как-то избавляться от залежалого товара. Но в данном случае цена падает на товар неходового размера или на то, что безнадежно устарело. Крупнейшие мировые марки также устраивают распродажу, но она не разорит предприятие, если этого товара на складе осталось как минимум 15 процентов.

Еще одним распространенным психологическим методом воздействия на покупателя является, безусловно, реклама. Фантазия ее создателей иногда просто не знает границ. Реклама настолько привлекает потребителей, что им не остается ничего иного, как приобрести предлагаемый товар.

Конечно, в последнее время люди стали осторожнее относиться к рекламным сообщениям. У них появилось ощущение, что товар им попросту навязывается, а это, согласитесь, неприятно. Но в ответ специалисты по рекламе вырабатывают новые методы воздействия.

Один из таких приемов — использование известных людей. Ведь рекламе, в которой продукт предлагают уважаемые личности, верят больше. Потенциальные покупатели считают, что воспитанные и горячо любимые ими артисты, певцы и политики не могут лгать. Срабатывает и классический фанатизм, когда человек хочет походить на кумира и выбирает ту продукцию, которой, судя по рекламе, он пользуется. Вот только вряд ли известная актриса, модель или светская героиня, перешагнувшая через пятый десяток лет, сохранила свежий вид и избавилась от неминуемых мимических морщин с помощью относительно недорогого крема. Так что прежде чем поверить, подумайте!

Еще один распространенный метод психологического воздействия на потребителя — утверждение в рекламе. Нам уже не предлагают, а осторожно настаивают на высоком качестве того или иного товара. Психологически на людей это действует определенным образом: им кажется, что рекламируемый продукт не требует доказательств, его превосходство очевидно. Здесь сможет помочь лишь критический отстраненный взгляд на вещи. А для выработки такого подхода постарайтесь не поддаваться первому импульсивному желанию что-либо купить.

Воздействуют на сознание потребителей и популярные эффектные слоганы. Это своеобразные мантры, которые автоматически заучиваются людьми. Слоган состоит из нескольких слов и ограничивается фразой, которую потенциальные клиенты хорошо запоминают (благодаря радио и телерекламе). Мантра-слоган закладывает в нас ассоциацию с конкретным товаром, влияет на выбор. И здесь лишь один выход — подумайте, а вам оно надо?