Как маркетологи манипулируют нашим подсознанием

Огромная армия маркетологов, мерчендайзеров, рекламщиков и других специалистов постоянно придумывает способы заставить нас расстаться с деньгами. Как можно противостоять этому натиску?

Главный совет: не надо ни с кем воевать, не надо бороться. Речь ведь идет не о мошенниках. Это — профессионалы, в условиях жесткой конкуренции вынужденные развивать свое мастерство. А поддаваться на подобные манипуляции или нет — наш с вами выбор, и об этом надо помнить.

Важно быть достаточно хорошо информированным о мерах воздействия, применяемых в магазинах. Например, вы знаете, что товар, который вам хотят продать в первую очередь, всегда будет на уровне глаз, на так называемой золотой полке. Совет один: не хватать его сразу же, а потратить несколько секунд на поиск аналогичных товаров. Нужно один раз не полениться и составить список предпочитаемых вами продуктов, а потом придерживаться его. Чтобы бороться с ароматами, достаточно просто поесть перед походом в супермаркет. Если ненужные покупки стали для вас действительно серьезной проблемой, можно прибегнуть к крайнему способу — ходить в магазин со списком необходимых вещей и строго ограниченной суммой денег. Дисциплинируйте себя.

Существуют классические способы заинтересовать человека в покупке чего-либо. Например, вначале покупателю показывают нечто по заоблачной цене, а затем то, что на самом деле хотели продать. На фоне первой цифры вторая кажется не такой уж страшной. То же самое с аксессуарами. Когда человек совершил дорогостоящую покупку, аксессуары к ней, показанные по отдельности, кажутся мелочью, а в сумме цена за нее может оказаться весьма и весьма значительной. Такой метод называется принципом контраста: нас принуждают сравнивать подходящее нам предложение с чем-то неприемлемым по цене, это сильно снижает уровень критического восприятия.

Второй классический метод — правило взаимного обмена. Вы еще ничего не купили, но вам были так рады, что подарили календарик, ручку и блокнот. Вам оказали маленькую услугу, о которой вы не просили. На подсознательном уровне чувствуете себя обязанным, вам хочется отблагодарить этого славного человека, и вы покупаете у него что-то, не изучая альтернативных предложений. Этот метод очень часто используется в туристическом бизнесе.

Наконец, существует способ, называемый в психологии “выбором без выбора”. Его суть заключается в том, что трудно ответить резким “нет”, когда вас спрашивают, например: “Так на каком костюме вы остановились — на черном или бежевом?” В подобной ситуации вы сами себе покажетесь невежливым, если ответите: “Ни на каком”.

Три этих метода — самая вершина айсберга. Хорошие продавцы всегда подстраиваются под ваш язык и стиль общения. Всего тут рассказать нельзя.

Чтобы не подвергать себя опасности неудачного приобретения, нужно планировать все крупные покупки заранее. Проконсультируйтесь со специалистами, исследуйте рынок и дома спокойно все просчитайте. Способ тут, пожалуй, один: не ходите за большими покупками с деньгами. Сначала присмотритесь и только потом берите. Подарки фирмы воспринимайте спокойно и обезличенно. Это не более чем рекламная акция, и никакого отношения к вам лично она не имеет, а значит, вы совершенно свободны в своем выборе. Вы имеете право на отказ. Помните — вы и только вы решаете, что для вас действительно хорошо.

Следствием развития технологии продаж стала шопингомания — это явление, пришедшее к нам с благополучного Запада. Теперь оно успешно приживается в нашей стране. Можно сказать, что шопингомания — болезнь больших, успешно развивающихся городов. Трудно представить что-нибудь подобное в условиях тяжелой экономической ситуации. Когда человеку нужно любым способом обеспечить пропитание своей семьи, вряд ли он будет покупать коллекцию ненужных безделушек. Если же говорить о крайних проявлениях болезни, то это одна из форм зависимости, такая же, как наркомания или алкоголизм. В основе такой зависимости, как и любой другой, — неуверенность в себе, страх перед принятием решения, неумение сказать “нет”. Пораженный ониоманией человек попадает в порочный круг: испытывая тревогу, сначала он на время приглушает ее подарком себе любимому, но вскоре случается новый приступ беспокойства, теперь уже спровоцированный пониманием своей ошибки, тем, что деньги потрачены зря. Появляющееся чувство вины он заглушает новой покупкой и т. д.

Но важно не путать ониоманию как форму зависимости с разовыми необдуманными покупками. Снимать стресс с помощью покупки приходилось многим. Однако это еще не показатель личностных нарушений, а лишь один из способов расслабиться, украсить свою жизнь. Вот если вы перестаете контролировать процесс и с радостью поддаетесь на любую уловку магазина, тогда пора бить тревогу.

Побочные явления

Известный американский исследователь феномена гипермаркетов Джеймс Твитчелл в своей книге “Введи меня в искушение” описал несколько сопутствующих шопингомании расстройств:

Лейбломания — зависимость от разрекламированных брендов. Невозможность покупать или использовать нечто, не принадлежащее известному бренду.

Гаджет-аддикция — страсть к постоянному приобретению всех технических новинок, в большинстве случаев ненужных.

Сейломания — расстройство, выражающееся в болезненном желании купить вещь на распродаже.

Постшопинговая печаль — близкое к депрессии состояние, апатия, связанная с приобретением вожделенной вещи и утратой мотивации.

Стыд расточительства — депрессия, вызванная тратой денег и осознанием бесцельности покупок.